«Tachanes» y «redobles»

Uno de los términos para ilustrar la comercialización del adiestramiento que más me han gustado, es el de «tachanes» o «golpes de efecto», que se lo escuché por primera vez y por tanto se lo atribuyo a Carlos Alfonso López García. Un «tachán» es ese momento en el que el cliente dice algo como: «no me lo puedo creer» o simplemente onomatopeyas varias.

Presuponiendo el impecable trabajo técnico, el diseño y planeamiento del trabajo desde un punto de vista comercial, es también muy importante. Una estrategia bastante recomendable es la dosificación de los «tachanes» durante todo un adiestramiento comercial. De esta forma, el cliente se ve sorprendido de forma intermitente y siempre mantiene la expectación ante una nueva clase, el interés y la admiración ante el trabajo del adiestrador (recomiendo siempre buscar la sensación de cómo el adiestrador ha conseguido que yo haga esto con mi perro o de como ha conseguido que mi perro haga lo otro, pero nunca un: ¿cómo ha conseguido hacer tal cosa? puesto que nosotros debemos mostrarnos como catalizadores del adiestramiento).

El «redoble»
Hoy me llamó un cliente sorprendido por la respuesta de su perro en la calle tras la última sesión de adiestramiento, eccho!!! este es otro elemento importante el «redoble».

¿Qué es un redoble?, fácil, un «redoble» es el «tachán» final. El «redoble» debe sorprender al cliente pero no alejarse de su objetivo principal: confirmar la expectativa inicial del cliente ante el adiestramiento.
Bajo mi opinión, el «redoble» tiene que tener las siguientes características para definir un adiestramiento comercialmente bueno (es frecuente tener adiestramientos quasiperfectos técnicamente con clientes insatisfechos):

– Debe ser inesperado. Esto es fácil de lograr, puesto que en las últimas sesiones de un adiestramiento, el cliente empieza a generar una sensación de conformismo puesto que piensa que las mejoras o avances serán muy lentos.

– Debe afectar a una parte realmente útil y relevante para el cliente. De esta forma se tapan pequeñas disconformidades con aspectos menos relevantes. Para conseguir esto, yo coloco el «redoble» siempre en la llamada.

– Debe situarse en la última sesión. Esto comercialmente tiene una ventaja: el cliente percibe un escalón o «punto final» y se queda con la sensación de «THE END», sin pensar que alguna sesión más hubiese sido necesaria. Por otro lado, si el «redoble» no está en la última sesión, sino que se encuentra en alguna anterior, suele ser indicador, de que el plan de trabajo no está optimizado y que podríamos haber terminado antes, sobre todo si el «redoble» está en la llamada que es la conducta que más volumen debería tener y por tanto, cualquier otra conducta, debería estar más que cerrada.

– Por último, para mi gusto, el cliente debería tener la sensación de que su perro está adiestrado desde la última sesión y no antes, como cuando montas un barco de modelismo y lo echas a navegar, puesto que, si bien la satisfacción durante el adiestramiento sería mayor de otro modo, de esta manera el cliente se siente completamente satisfecho a partir del momento en que terminamos nuestro trabajo y así nos hará mucha mejor publicidad, porque presumirá de su perro ya terminado, y no de un perro a medio montar que le dejará en ridículo a él e indirectamente a nosotros.

Así que id pensando en cuál será vuestro «redoble» final.

Firmado: Marcos González
Actualmente delegado de EDUCAN Madrid e instructor en sus programas prácticos de perfeccionamiento.
Ingeniero Técnico Agrícola colegiado ha trabajado durante más de 4 años como Director comercial de 2 empresas en el sector del medio ambiente y unos 5 años como consultor asesorando a empresas de I+D+I y a AAPP.